根据B2B产品不同的生命周期阶段《B端SaaS产品的增长之旅：产品生命周期管理实践》所采用的增长策略通常离不开 PLG（Product-lead Growth，即产品驱动增长）、MLG（Market-lead Growth 即营销驱动增长）、SLG（Sales-lead Growth即销售驱动增长）等，那么这些策略有何异同及特点呢？下面我来给你分享我的习得与实践，期望对你有所启发。

一、PLG

PLG 本身属于一种商业策略，简单来说就是通过简单快速地向你的用户呈现你的产品价值（show people your value），通过产品本身的价值去获取用户的增长策略。

PLG 在本质上是要重视终端用户的价值，也即是大家所说的实现B2C2B（注意这里所说的是终端用户即最终使用产品的人，而非单纯我们理解中的客户）。

当产品决定应用这种策略时，其生产活动当中诸如研发、设计、营销、销售等的第一优先级都会尽可能为打磨更好的产品、提供更好的用户体验所服务，通过传递产品价值去实现用户的增长、留存。

PLG 有个明显的特点就是：用户能用最短的产品使用路径向用户传递产品的价值，通俗点就是简单易用舒服的用户体验。

好的用户体验容易引起用户的情感共鸣，从而使得产品更容易获得用户自发的口碑传播即我们所说的网络效应，因此 PLG 类的产品往往不需要太高的获客成本 (CAC) 去实现高效的增长，就能获得较好的自然增长率 (NRG)。

在过往企业的销售或采购里，决定要不要买入某个产品往往是习惯自上而下地去推，通常销售能搞定企业的管理层就能很好地把产品卖出去。但这种模式会忽略最终使用这个产品的企业用户群体的感受，他们才是真正使用这款产品的人。

举例来说，某企业采购某款产品 A，管理者评估看来相应的产品能解决企业所遇到的问题，又或者是听说同行也是用相应的产品解决相应的问题的，于是就采购了。但实际上使用这款产品的是企业内部的一些员工，即用使用这款产品去解决问题的人，他们往往是被动接受的，先不管好不好用，因为管理层已经决定这么做了。

从另一层面看，PLG 背后其实也是让企业在采购相应的产品时，所做的决策能让真正的用户去决定，或者至少能有一定权重影响到。这对于传统的企业服务市场来说，是一个很大的转变，意味着采用 PLG 策略的 B 端产品需要更多地关注终端用户的声音。

简言之是让企业的内部员工告诉管理层他们需要哪些产品能更好地提升效率或解决特定有价值的问题。

那么，要应用 PLG 策略实现增长，需要关注哪些要素？

1、首先让用户感知产品的价值，简单来说就是先给予，再获取。

先让用户能感受到产品本身给他带来的价值，能帮助他的工作或业务实现成功，再考虑变现。

比较典型的是，通往 SaaS 产品都有免费试用（free trial）模式，以便于用户能快速简单地在一定时间能体验产品给他们的价值或帮助，并提供优质的客户支持、流畅的用户引导等帮助用户体验产品。

而在传统的销售模式中，强行把梳子卖给和尚的这种事情是常有发生的，用户在没有完整感受到产品本身给他们带来的收益时就需要付出成本，往往最终损害的是整个市场对于产品的信心。

2、面向最终用户做设计，搞清楚谁是真正使用产品的人才能更好地对产品进行持续有效地改进？

ToB 类产品的使用者往往不是 CXO 等管理者，而是其企业专业领域的员工，比如说研发、UX、财务等。他们才是产品的最终用户，在做相应的产品设计时需要考虑这一用户群体的真实需求才能更好地帮助产品理解用户的业务场景和痛点。

相对来说，ToB 的产品可能大家比较习惯关注 MQL（Market Qualified Leads）的营销多一些，但在一些特定的场景下， PQL(Product Qualified Leads) 可能会更优一些，比如通过一些已经对产品有一定参与度的用户分析，可能会更容易地找到并转化这些潜在用户。产品合格线索 (PQL) 可帮助改进产品体验价值，以产品为主导的公司专注于 PQL而不是 MQL

3、在有一定的PMF后，增长取决于用户体验。

在验证产品确实符合相应市场的需要，达到一定的契合度也就是我们常说的PMF(Product-Market Fit )《SaaS产品设计之PMF》，就需进一步地思考如何更好地获取更多的用户来使用产品，实现产品的增长。用户体验设计的目标是用户自助式且参与度高，深度注重产品的易用性和体验，如此才能实现较低的获客成本（CAC）和较短的销售周期。

PLG 策略的产品适用于哪些场景或客户？

通常情况下，PLG 策略的产品比较适用于服务中小型企业的客户，这类客户所处的阶段所面临的问题能通过比较标准化的解决方案去解决，对产品的价值比较敏感，不需要过多地定制化研发，客户能通过自助的方式选择自己想要的服务去解决问题。而对于一些大型企业，或对服务质量有更高要求的客户却是不完全适用，这部分内容会在 SLG 部分谈到。

另外，产品的价格和销售流程的复杂性决定了 PLG 模式是否适用，产品本身通常具备网络效应，即是说能较好地被用户自发地传播，比如说 Figma， Notion，Slack 等。

附：我主导的PLG产品：爱点击iFans_KOL内容价值分析平台首页 (i-click.cn)，该产品自2021年推上市场，主要客户为MCN机构、广告主和4A公司等B端客户，以免费功能吸引用户使用，通过自助式引导用户线上付费使用更高版本功能。截止2022年底，有三成以上的客户来自“朋友介绍”。而这个产品至今并没有走广告营销或裂变营销，完全靠产品自身的价值和产品内容传播实现了PLG增长；

二、SLG

SLG (Sales-Led Growth) 也即是大家常说的销售驱动增长，与 PLG 一样也属于一种商业策略。

什么情况下采用 SLG ？

对于传统的 B 端销售来说，过于重视销售及市场的力量就比较容易忽略产品体验，但基于 PLG 模式的产品在面向一些复杂的业务领域或需要人工协助的产品，往往就显得有些乏力了。

比如说，基于 PLG 策略的产品未必能拿得下相应领域头部的客户，也即是一些大企业客户。

这类客户因为自身已经具备品牌规模，他们在选择解决某一类特定领域的产品时，除非相应的产品在特定领域无可替代，否则他们往往关注的不仅仅是产品的价值本身、支持的功能多少，而是有没有一定的品牌知名度，有没有相应的标杆客户在使用。

这一类客户本身的业务场景往往也比较复杂且用量较大，对服务质量要求更高，甚至现有的产品功能或服务还没有支持，需要做相应的订制开发。

简言之，就是他们无法通过产品的自助服务解决他们的业务问题，我们也无法简单地理解对方的业务具体场景是什么。

还有一些比较典型的是，有些企业机构选用哪些产品往往需要较强的客情关系去推动，有时候未必是产品功能不能满足的原因，而是要解决关键决策人与 Sales 之间的连接问题。

这时候，就需要 Sales 一对一或面对面地沟通，深入去理解他们的诉求是什么，获取更多有效的信息后再进行评估。要最终签约往往需要更多支撑团队的配合支持，比如客户成功团队，客户支持团队等，整个短期销售成本较高，但长期价值较大。

SLG 的特点

对应的业务场景复杂需要提供人工协助

销售周期需要比较长，通常面向的是大企业客户，ARR 较高且有品牌标杆作用

客户需要一定的功能定制或更高的服务质量

用户没有足够的经验或熟练程度来使用产品

对应的市场还不成熟，需要通过 Sales 对进行市场培养或者教育用户

需要注意的是，SLG 与 PLG 是可以联合起来一起去打市场的，并不是非黑即白的选择。关于 MQL 和 PQL 的优劣也是一种存在争议的问题，但是这两者也不是有你没我的选择，而是需要因地制宜去看。

举个例子，某款 PLG 策略的产品被某位企业的用户试用了下，产品能很好地解决其相应领域的问题，但产品已有的功能或服务还达不到期望，这时已经试用过产品的用户可能会通过 Support 表达自己的意向，然后 Sales 同学就可以介入去进一步了解用户的需求，从而实现签约。

在 SaaS 领域，可能大家会纠结于 SLG 或者 PLG，也可能会说 “PLG 是最好的， SLG 或 MLG 不行”等话去简单粗暴地界定自己的产品增长策略。而实际上是，大多数时候我们需要结合产品、市场、组织等多个要素的发展阶段去看，在合适的阶段里选择适合的策略，同时也结合两种策略的优劣势进行组合上阵，并非生搬硬套。

那么你的 SaaS 产品选择哪些策略做增长，为什么？欢迎评论区讨论

以上是本次分享的全部内容

我是自在军姐，长期深耕产品设计与用户增长运营。如果对产品设计（To B或To C）和用户增长（用户研究、用户运营）有什么想交流的，欢迎加我微信（微信号：joyceren1985）。

Last update: 2023-9-26